Egal, ob Sie als Startup mit einer Geschäftsidee an den Markt gehen oder ob Sie eine Geschäftsidee in einem etablierten Unternehmen umsetzen wollen, stellt sich die Frage nach den Erfolgsaussichten. Bevor Sie das Risiko eingehen und um Geldgeber zu überzeugen, sollten Sie sich sicher sein, dass Sie mit Ihrer Geschäftsidee ein wahres Problem Ihrer Zielgruppe lösen und dass Ihre Lösung auf Akzeptanz stößt.
Die meisten Geschäftsideen entwickeln sich aus einer Beobachtung oder einer Erfahrung, die man selbst gemacht hat. Doch es ist gefährlich, von sich selbst auf andere zu schließen. Machen Sie sich bewusst, dass Ihre Idee zunächst auf Annahmen beruht. Sie erhöhen Ihre Erfolgsaussichten, wenn Sie Ihre Ideen früh mit potenziellen Kunden testen.
Am besten geht das in Gesprächen mit potenziellen Kunden. Testen Sie zunächst qualitativ. Im ersten Schritt ist es wichtiger, tief gehende Einblicke in das Leben Ihrer potenziellen Kunden zu erhalten, als repräsentative Ergebnisse. Die gewonnenen Erkenntnisse können Sie später immer noch mit quantitativen Methoden, wie Umfragen oder Experimenten, mit einer größeren Anzahl an Personen validieren.
Wir sind es gewohnt, umgehend nach Lösungen zu suchen, sobald wir Herausforderungen erkennen. Ein früher Fokus auf Lösungen führt jedoch zu naheliegenden Lösungen, statt wahrer Innovation. Testen Sie daher zunächst das Problem und erst dann Ihren Lösungsansatz. Überlegen Sie sich, welches die kritischsten Annahmen Ihrer Idee sind und testen Sie diese zuerst.
Probleminterviews
Testen Sie zunächst, ob Ihre Zielgruppe wirklich das Problem hat, das Sie identifiziert haben und wie wichtig es ihnen ist.
Rufen Sie sich immer wieder in Erinnerung, dass Sie in dem Gespräch möglichst viel über Ihren Gesprächspartner lernen wollen und es nicht Ziel des Gesprächs ist, Ihre Lösung zu verkaufen. Jeder Mensch freut sich über Zustimmung zu seinen Ideen. Doch wenn Sie nur Zustimmung ernten, haben Sie nichts gelernt. Nehmen Sie kritische Töne ernst und überlegen Sie im Anschluss, wie Sie damit umgehen. Oft entwickeln sich daraus die besten Ideen!
Führen Sie so viele Interviews, bis Sie nichts Neues mehr lernen. Wenn Sie die Antworten bereits vorhersagen können, macht es keinen Sinn, weitere Interviews zu führen. Haben Sie die Zielgruppe bereits gut eingegrenzt, reicht oft schon eine Handvoll Interviews aus.
Lösungsinterviews
Sprechen Sie mit potenziellen Kunden erst in einem zweiten Schritt über Ihre Lösung.
Schnelle Prototypen helfen, diese greifbar zu machen. Visualisieren Sie Ihre Lösung mit Skizzen, Wireframes, einfachen Videos oder Modellen aus Papier, LEGO und Knete. Fangen Sie mit einfachen Prototypen an und verfeinern Sie diese im Laufe der Zeit, je mehr Sie lernen. Je echter die Prototypen wirken, desto besser können Kunden sich die Lösung vorstellen. Je unfertiger die Prototypen wirken, desto eher trauen sich Kunden, Feedback zu geben.
Zu sagen, dass sie die Lösung kaufen würden, kostet die Kunden nichts. Fragen Sie daher nach konkreten Zusagen. Wenn jemand seine Kontaktdaten preisgibt, um über die weitere Entwicklung informiert zu werden oder bereit ist, Ihre Lösung bereits vorzubestellen, ist das bereits ein starkes Signal!
Die richtige Fragetechnik
Entscheidend für wertvolle Erkenntnisse aus den Interviews ist die richtige Fragetechnik.
Sie wollen ein Gespräch in Gang halten und möglichst viel über Ihren Gesprächspartner erfahren. Vermeiden Sie daher Fragen, die kurz mit ja oder nein beantwortet werden können und formulieren Sie Fragen besser offen. Wir Menschen sind nicht gut darin, über unsere Zukunft zu sprechen. Beobachten Sie daher besser das aktuelle Verhalten potenzieller Kunden. Fragen Sie nach konkreten Beispielen aus der Gegenwart und Vergangenheit und haken Sie nach, ob dieses Verhalten typisch ist. Werden Sie konkret, um Erinnerungen zu fördern. Oft erinnern wir uns erst nicht mehr an Details, wissen aber sehr genau, wie das Wetter an dem Tag war oder mit wem wir unterwegs waren. Fragen Sie auch, welche Lösungen Ihre potenziellen Kunden aktuell als Alternative verwenden und welche Kosten das Problem verursacht.
Stellen Sie sich vorab einen Interviewleitfaden mit einigen Fragen zusammen. Das Jobs-to-be-Done Framework bietet gute Inspiration für sinnvolle Fragen. Bei der Vorbereitung von Interviews helfen die JTBD-Interviewkarten von Jonathan Briggs, die Eckhart Böhme mit meiner Unterstützung auf Deutsch übersetzt hat. Mit dem Leitfaden vergessen Sie keine wichtige Frage und können zwischendurch immer wieder mal einen Blick auf den Leitfaden werfen, welche Frage Sie als nächstes stellen können. Sie müssen sich aber nicht genau an den Leitfaden halten. Lassen Sie das Gespräch laufen und fragen Sie nach. Wenn es geht, führen Sie die Interviews zu zweit. Die zweite Person hilft Ihnen beim Dokumentieren und kann Ihnen Feedback zu Ihrer Fragetechnik geben.
Gespräche mit potenziellen Kunden so zu führen, dass sie möglichst viel dabei lernen, ist durchaus eine Kunst. Trauen Sie sich dennoch! Mit jedem Gespräch werden Sie besser und Sie werden sehen, wie sich Ihre Geschäftsidee durch die Gespräche weiterentwickelt.
Klar ist es bitter, in diesem Prozess zu lernen, dass Ihre Geschäftsidee so vermutlich nicht funktionieren wird. Doch es ist besser, das so schnell wie möglich zu lernen, als diese schmerzhafte Erfahrung nach einigen Monaten oder Jahren zu machen, wenn Sie bereits viel Zeit und Geld investiert haben. Verändern Sie Ihre Idee lieber frühzeitig oder nehmen Sie eine andere Geschäftsidee in Angriff, als sich zu verrennen. Im besten Fall finden Sie in diesem Prozess eine Lösung, die Ihre Kunden begeistert und haben bereits erste Interessenten.
Effectuation unterscheidet sich von Lean Startup dadurch, dass es mit den verfügbaren Mitteln startet, statt mit einer initialen Idee. In diesem Sinne ergänzen sich beide Ansätze aus meiner Sicht. Mit Blick auf die verfügbaren Mitteln kann mit Effectuation eine initiale Vision entwickeln werden, die anschließend mit Lean Startup Methoden validiert werden kann.
Sprechen Sie mich an, wenn Sie Ihre Ideen mit potenziellen Kunden testen wollen. Ich begleite Sie bei Kundengesprächen oder führe diese selbstständig durch, entwickle Ideen für Lösungsansätze und visualisiere diese mit schnellen Prototypen.
